Vivemos um paradoxo: quanto mais precisamos de atenção, mais ela se fragmenta. Em um mundo hiperconectado, onde a informação se multiplica em um ritmo acelerado, manter o foco tornou-se um desafio. Esse fenômeno tem impactado especialmente o mercado B2B, no qual os ciclos de compra são longos, complexos e envolvem múltiplos tomadores de decisão.

Um estudo da consultoria Gartner revelou que 77% dos compradores B2B consideram sua última aquisição um processo difícil, devido à sobrecarga de informações. Se antes o maior desafio das empresas era captar a atenção de seus potenciais clientes, hoje a questão central é como retê-la e direcioná-la de forma eficaz.

A dificuldade de manter o foco não é nova. Johann Hari, autor do livro Foco Roubado, aponta três fatores principais: exposição constante a informações superficiais, busca por gratificação instantânea e cultura da multitarefa. Isso não apenas reduz a capacidade de foco individual, mas também impacta a tomada de decisão corporativa.

As mídias digitais são chave nesse processo. A cientista Gloria Mark, da Universidade da Califórnia, realizou um experimento para medir o tempo médio de concentração dos funcionários de uma empresa de gestão de investimentos. Em 2020, a média foi de apenas 47 segundos antes de uma nova distração. Em 2004, quando a pesquisa foi feita pela primeira vez, esse tempo era de 2 minutos e 37 segundos. A queda drástica na capacidade de manter a atenção está relacionada ao aumento do estresse e à constante troca de foco, ambos intensificados pelas redes sociais e pelo fluxo ininterrupto de notificações.

No B2B, a falta de atenção prejudica decisões, tornando essencial adotar estratégias para reter e direcionar o interesse dos clientes. Entre elas, conteúdo relevante e personalizado, comunicação objetiva, automação e segmentação, uso de formatos visuais e foco na produtividade interna.

Em um mundo de distrações constantes, as empresas que conseguirem transformar a atenção do público-alvo em engajamento sustentável e decisões de compra qualificadas terão uma vantagem competitiva significativa. No mercado B2B, onde cada interação pode ser decisiva, a capacidade de comunicar com clareza e relevância é mais valiosa do que nunca.