Não há empresa que não tenha como tarefa frequente negociar. Desde aquelas diretas com o cliente até outras internas com colaboradores, trata-se de uma habilidade essencial em qualquer ambiente corporativo.

Antes de mais nada, é preciso lembrar que esse é um fato da vida. Todos nós negociamos na vida cotidiana — seja com o vendedor sobre o preço de um produto que queremos comprar ou com nossa família sobre a próxima viagem de férias. É um meio de conseguir o que queremos, a partir de um interesse em comum dos envolvidos.

A palavra negociação tem sua origem na expressão em latim nec oitius, ou seja, "sem ócio, sem descanso". Assim, não é tarefa fácil e demanda muito daqueles que estão envolvidos. Contudo, essa não é atividade que vem com naturalidade ou facilidade para muitos. A boa notícia é que como qualquer habilidade, negociar é algo que pode ser aprendido.

Há inúmeras formas de negociar, e não há certo ou errado. Há apenas formas mais ou menos eficientes e eficazes que podem ser aplicadas em diferentes contextos. O que é preciso compreender é o que está por trás de toda a negociação, ou seja, elementos que sempre estarão presentes. Compreender, primeiramente, esses componentes é o ponto de partida.

 

 

A primeira análise a ser feita é: quais são as posições ocupadas por cada um dos players envolvidos na negociação? E quais são os reais interesses de cada um? E nisso entra a posição, que será motivada por um interesse que, quase sempre, não é colocado à mesa.

Um exemplo comum disso é a famosa conversa de aumento de salário ou promoção. O funcionário, obviamente, irá querer aumentar seu salário, enquanto que a empresa opta por manter o valor atual. Essas são as posições assumidas por cada um; o que está por trás delas são os interesses. A título de exemplo, a motivação do funcionário pelo aumento seria o fato de estar produzindo mais que seus pares. Assim, gostaria de um reconhecimento. Enquanto isso, a organização está interessada em desafiar seu colaborador a bater metas cada vez mais altas para prepará-lo para, no futuro, assumir o cargo de gerência. Esses são os interesses de cada um ao negociar. A questão é que o cenário geral de uma mesa de negociação tradicional é formada por duas partes que têm um interesse em comum: fazer negócio. E irão tentar ao máximo fazer com que a parte contrária faça concessões. Nesse contexto, temos, via de regra, uma parte "vencedora" e outra "perdedora". E diferentes técnicas são aplicadas, como, por exemplo, a ameaça e o famoso joguinho de bad cop, good cop (mau policial, bom policial).

Por óbvio que essas táticas podem funcionar. A questão é: a que custo? As partes desejam manter um relacionamento bom, próspero e duradouro? Há interesse de ambas as partes em fazer negócios futuros?

Atualmente, as metodologias de negociação não estão mais focadas em quem leva a maior fatia do bolo. É nesse contexto que surge o Método Harvard de Negociação, com a aplicação de princípios. O objetivo da metodologia é chegar a um acordo satisfatório para todos os envolvidos, criando diferentes possibilidades e soluções. Os princípios fundamentais dessa metodologia são:

Separe as pessoas do problema: no lugar de ataques pessoais, as partes buscam uma solução com o foco no problema.

Foque nos interesses, e não nas posições: buscar compreender os reais interesses de todas as partes, e não somente nas posições que ocupam durante a negociação.

Invente opções de ganho mútuo: incentivar as partes a criarem soluções criativas que atendam os interesses de todos.

Estabeleça critérios: definir premissas objetivas e justas na mesa de negociação evita que ela seja apenas baseada em opiniões pessoais.

O fundamento da metodologia é buscar o ganha-ganha. É aumentar a fatia do bolo para que todos, ao final, levem o pedaço que satisfaça o seu interesse. Se uma negociação parte de uma atividade colaborativa entre os players, uma relação de confiança é construída. A relação é fortalecida e, ainda, valor é gerado para todos. Que empresa, hoje, não se preocupa em gerar valor?