Vendedor ganhou mais força e poder no pós-pandemia

Depois de mais de dois anos de pandemia, de aceleração digital, de compra no digital para entrega no físico (sem falar, é claro, do que é mandado para casa), de prateleira infinita para acessar mais produtos que o expositor da loja não comporta e da transformação via metaverso, acreditem, um personagem do mundo chamado varejo nunca esteve tão vivo, real e com mais poder. Com vocês, o vendedor. 

"Pessoas interagem com pessoas", resume Augusto Rocha, vice-presidente de vendas e marketing da Pmweb e fundador do Oto, uma solução de tecnologia baseada em inteligência artificial que coloca na mão do vendedor ferramentas para elevar a eficiência na relação com clientes. 

O exemplo do Oto, que hoje atende varejos gaúchos como Lebes e Volpato, com entrada forte no Interior, reforça o peso que a figura de frente da operação de venda assume cada vez mais.

"As empresas passaram muito tempo pensando só no cliente e ignorando o ser humano que faz a relação. Investe-se tudo em experiência do consumidor, mas e a do funcionário quem está pensando?", provoca Rocha. Por isso, empoderar o profissional que está hoje em muitas frentes, ganha espaço.

As varejistas que atuam com soluções como o aplicativo da Pmweb ou outras que tentam instrumentalizar "o ser humano" já sacaram onde está o elo mais forte.

O criador do Oto, "online to offline", em inglês, online para o offline, diz que a ferramenta "coloca o vendedor no centro do processo de transformação digital".

"Ao dar ao profissional o poder que os dados geram, muda a capacidade de ele entregar resultado", associa Rocha, que teve a ideia da solução, que depois foi desenvolvida, quando trabalhava justamente como vendedor em uma loja no calçadão de Canoas, na Região Metropolitana de Porto Alegre (RMPA), e se sentia fora da agenda das soluções. 

Na interação, o agora consultor de vendas ajuda a resolver necessidades ou atender a desejos de clientes. Ele tem na mão informação e conhecimento.

A plataforma auxilia a mensurar o aproveitamento de cada vendedor, quantos contatos ele consegue realizar durante o dia com os clientes e a performance de cada um, cita a direção da rede, em nota.

"A rotina antes era bem manual, trabalhávamos com lista de transmissão, imprimíamos listas de contatos. Com o Oto, essa prática ficou bem mais fácil. Chegamos na loja e já temos as campanhas prontas", descreve a gerente de uma das filiais da Volpato Jocilaine Barbosa.

Em seis meses, a aplicação respondeu por vendas de R$ 2 milhões, segundo a rede. Em algumas lojas, 30% da receita foi atribuída ao uso do Oto. Na média, a ferramenta gera conversão de 10% nas empresas onde está sendo usada, garante Rocha.  

O CEO da Global, Alexandre Skowronsky, observa que, mesmo com tanta transformação tecnológica e novos recursos que foram acelerados de forma exponencial, a relação pessoal ganhou mais relevância. O envolvimento do vendedor, como elemento humano, e o uso de ferramentas para turbinar o poder na trincheira de venda vão redundar em "uma boa experiência ao selecionar produtos".

"O ponto físico precisa ser ressignificado, com mais interação. Aqui entra o papel do vendedor, que é fundamental. Se por um lado evolui aceleradamente com novas tecnologias, o fator humano ganha mais relevância nas conexões e no relacionamento pessoal", arremata Skowronsky.

Os vendedores da filial da Lebes no Centro Histórico de Porto Alegre têm um aliado de todas as horas literalmente. É o Oto, aplicativo que aproxima os dados dos clientes, com histórico de compras e ainda sinaliza potenciais janelas de venda, que pode ser de eletrodoméstico, roupa ou mesmo crédito, que faz parte do portfólio da rede.

O aplicativo é baseado em Inteligência Artificial e está conectado com o CRM, que concentra todos os dados dos clientes, e indica para consultores de venda como Camila Santos os caminhos para elevar a eficiência na venda.

"Fiz uma venda de celular, e a cliente estava em casa. Quando ela clicou no site da loja, no item que ela queria, recebi a informação no meu aparelho. Fiz toda a venda online, e a cliente só veio na loja para assinar a compra e retirar o Iphone novo", descreve. Para Camila, o Oto elevou a força de venda dela.

O gerente da loja, Camoiser Santos, diz que o aplicativo alimenta a equipe com sugestões de mensagens que vão impactar os clientes.

"São vários tipos de sugestões, muitas buscando consumidores que não compram há meses. A tecnologia aproxima a relação entre as duas pontas", resume Santos.

Para o gerente, são informações relevantes que estão na palma da mão do vendedor. "Mas a ferramenta não substitui a habilidade do consultor.

O Oto é um meio de irmos até o cliente e o omnichat, que usa o WhatsApp, é da via para o cliente chegar até nós, mas os dois recursos dependem do comando do vendedor", atenta o gerente. 

Na rede, é alta a gestão das campanhas de promoção feitas diretamente no smartphone do vendedor. Em 2021, mais de 300 mil clientes foram contatados e 106 mil compras foram convertidas. A Lebes cita, ainda, a maior precisão na entrega dos produtos comprados, melhor experiência e aumento da fidelização.

Quer resumir o quadro que está desenhado em julho de 2022? O CEO da Global, Alexandre Skowronsky, reúne dois ingredientes: evolução de tecnologias e novos comportamentos sociais.

Estes dois elementos que combinam desde inovações disruptivas como o 5G, que vai acelerar exponencialmente as possibilidades de conexão, a como as relações se dão, tanto no digital como no físico, direcionam o mapa onde os varejistas têm de se debruçar.  

"Não há um único caminho para acertar o passo no varejo, mas muitos", avisa Skowronsky.

O CEO, que é um estrategista para auxiliar clientes a montar planos de como agir, cita que as novas tecnologias, que vão de maior conectividade, inteligência artificial, uso de dados e análise e soluções de mobilidade, proporcionam o desenvolvimento acelerado de produtos e novas propostas de valor.

"As transformações são aceleradas a partir deste ambiente. Com o 5G e a maior evolução da internet, a pessoa ou está conectada ou dormindo. Isso acelera novos negócios, e o varejo já é um dos mais afetados", diagnostica Skowronsky. 

Ao lado das inovações, estão os novos padrões de comportamentos sociais, influenciados pelas mudanças e pela adoção muito rápida de novas tecnologias.

"Isso afeta o trabalho e também como se compra. É impressionante como as barreiras de quem tinha resistência às novas tecnologias estão sendo vencidas, o que dá muito mais relevância às interações sociais", destaca o CEO da Global. A palavrinha multicanalida0de traduz muito deste contexto, completa ele.