"Mesa onde não tem pão, todo mundo briga e ninguém tem razão." Cresci escutando essa frase do meu pai - empresa sem fluxo e conversão de clientes não atinge os objetivos. Não existem vencedores em oceanos vermelhos, hard sell não agrada acionistas e invariavelmente acaba levando à discórdia. Reflexões estratégicas complexas são ineficazes se não houver o tilintar do caixa. Acompanhar as mudanças de comportamento e respectiva migração de valor é condição central para adequar a PROPOSTA DE VALOR.

Quando leio a notícia que a Walgreens Boots Alliance (uma das maiores redes de farmácias do mundo) fechará 1.200 lojas, o que equivale a 14% do seu volume de pontos físicos, me soa um alerta: a bolha começou a estourar.

A WBA foi surpreendida com a redução abrupta de clientes. A economia americana está promovendo novos padrões às famílias, redirecionando o consumo prioritariamente para a Amazon e gigantes conhecidas por descontos, como a Dollar General e o Costco. Os EUA detêm o farol das novas tendências, oportunidades e consequências. Pasme, o maior inimigo da WBA não foram seus concorrentes setoriais, e sim sua insensibilidade de interpretar as silenciosas mudanças de comportamento dos consumidores. O tradicional modelo de negócios não possibilita entregar um conjunto de valores singular, que justifique pagar mais por um produto quando ele está acessível por menos (e mais rápido), seja nos atacarejos ou na Amazon.

1. Mudança de cenário: Tanto para investidores que bancam boa parte do Capex (custos de aquisição) - uma vez que, tendo menos fluxo, o faturamento projetado não se realiza -, como para as próprias redes - uma vez que o Opex (despesas operacionais) acaba sendo fortemente afetado pela queda de faturamento e por margens menores.

2. Preço: A maré do mercado reforça a importância de ter o melhor preço na ponta. Isso mexe com a margem, assim como com a qualidade da experiência e do atendimento.

3. Conveniência: Preço competitivo somado à conveniência define um padrão de atratividade incomparável aos olhos e bolsos dos consumidores.

Com certeza, será apenas o início da explosão da bolha - a qual tende a se repetir em vários setores do varejo, tanto no cenário internacional, como aqui no Brasil. Peter Drucker, no alto da sua sabedoria afirmava: "A cultura come a estratégia no café da manhã". Estamos enfrentando um momento onde a estratégia ganha prioridade máxima nas empresas, no entanto, é difícil considerar novos rumos quando o time ainda está ganhando.

Coloque seus ouvidos à prova: escute os "sinais fracos" de desconforto emitidos pelos clientes. Desacelere. Revise sua proposta de valor, seja o "enólogo do seu negócio", observe com atenção a jornada do seu cliente. Existem várias verdades, mas apenas uma realidade: a do cliente, e ponto final. Não basta analisar quantos concorrentes tem na mesma rua, quadra, bairro - é preciso considerar os entrantes invisíveis.

Clientes e consumidores são como água: seguem o fluxo da melhor opção.