João Satt
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Publicada em 25 de Setembro de 2024 às 21:26
Ponto quente
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João Satt
Colunista
Qual será a melhor escolha para o futuro do seu negócio? Segundo David A. Aaker, "a escolha estratégica está apenas entre dois caminhos: construir marcas destino, ou gerenciar commodities".
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Qual será a melhor escolha para o futuro do seu negócio? Segundo David A. Aaker, "a escolha estratégica está apenas entre dois caminhos: construir marcas destino, ou gerenciar commodities".
Para vender muito, basta baixar o preço. Para ter resultado, só tem um jeito: precificar acima da média. No entanto, se a relação custo x benefício não justificar, não será um bom negócio para quem compra. Definir propostas de valor robustas e singulares tem sido prioritário na minha agenda.
No geral, encontro muita gente andando em círculos ao confundir conceitos estratégicos fundamentais, como: curva de valor, promessa de valor e posicionamento do negócio. Não é apenas um jogo de palavras, representa o racional do "mapa das ostras".
Encontrar a melhor pérola nunca foi fácil, exige do mergulhador mais que só preparo físico. Conhecimento, experiência e intuição distinguem mergulhadores e estrategistas. Afinal, em qual direção o mergulhador deve apostar que encontrará a pérola mais brilhante? No fundo do mar, assim como nos negócios, o tempo é escasso. Agir rápido, com assertividade, requer treino.
Após 40 anos trabalhando com estratégias de alta competição, nos mais diferentes setores e segmentos de mercado, tenho duas certezas:
1. Ninguém consegue identificar um modelo de vendas de alto impacto sem ir muito fundo.
Pesquise, escute, observe, estude: foco total. Nada é irrelevante, tudo deve ser considerado. Deixe dormir; então, volte a reler tudo. É necessário entender o jogo, encontrar os aspectos que bloqueiam e asfixiam o negócio. O objetivo está em oxigenar, reanimar a sua "máquina de prospecção de clientes".
Uma empresa, um negócio, sem novos compradores necrosa, morre. O ponto de animação nada mais é que o ponto quente. A aceleração da demanda melhora o ânimo de todos e ainda reduz os custos de produção e operação. Todo problema tem um ponto agudo de dor. A busca se encerra no instante que você identifica o "turning point", faz seu seu negócio mudar o verbo: deixa de sofrer para vencer.
2. Negócio morno é o caminho mais breve para morrer.
Costumo dizer que negócio morno é muito pior que frio. A acomodação talvez esteja entre as piores armadilhas da humanidade. Casamentos, sociedades, negócios mornos, invariavelmente, já terminaram. É apenas uma questão de tempo para a morte ser anunciada. As empresas não entram em recuperação judicial por falta de aviso, e sim por entorpecimento e consequente falta de ação.
Não se permita aprisionar aos modelos de negócio que fizeram você chegar até aqui. O poder da imaginação pressupõe liberdade criativa. Tom Peters não cansava de repetir: "Se você não é distinto, será extinto".
Tenho convicção que, hoje, imaginar o futuro é muito mais importante do que analisar o passado. No retrovisor, as memórias. No horizonte, as novas glórias.
Num oceano de players mornos, ser o "negócio quente" do mercado representa a garantia do futuro próspero e seguro.