Ultimamente, venho ouvindo de diferentes empresários e CEOs a mesma pergunta: "O que nos torna relevantes em relação aos demais concorrentes?". Primeiro, pensei que fosse o impacto da tragédia que o RS enfrenta; no entanto, percebi que a mesma pergunta também vinha de outros estados. O que me levou a concluir que, sim, estamos vivendo um esgotamento de modelos, e principalmente da forma de pensar estrategicamente. Fim de um ciclo, é sempre oportunidade para criar um novo jeito de fazer as coisas. A quantidade de empresas, produtos e estabelecimentos sem capacidade de entender o que é valor para seus clientes é brutal. Os modelos de negócios há muito se mostram esclerosados, tanto é que cada vez menos existem "marcas destino". São muitas mudanças em um ritmo alucinante, conseguir reunir e processar todas essas informações em uma grande tela mental é um exercício de paciência. Dentro desse caos, surgem dois temas que merecem destaque, a saber:

• Segmentação de público por comportamento;

• Engenharia de valor.

Tenho dedicado boa parte dos meus dias a um mergulho mais profundo no "universo de geração de valor".

1. A segmentação por comportamento traz por terra a velha forma de estratificar o mercado, apenas por renda, gênero e faixa etária;

2. Os novos recortes por comportamento definem quatro grupos de pessoas: aspiracionais (ostentação), smart buyers, sobreviventes e os "pé no chão";

3. O mais impressionante é ver um "sobrevivente" comprar um tênis importado por R$ 800,00, ganhando um salário mínimo por mês.

4. Já os smart buyers optam por comprar determinadas categorias de alimentos nos atacarejos, por um único motivo: não encontram uma razão para pagar mais pelo mesmo produto.

É necessário refletir com mais atenção a respeito de tudo isso, um assunto muito sério para ser procrastinado. Analisando a história encontramos insights que podem ser muito úteis para o presente. A Segunda Guerra fez com que níquel, cromo, platina etc. fossem destinados, exclusivamente, à indústria bélica. Naquele momento, o engenheiro L. Miles, da General Electric, recebeu a incumbência de encontrar materiais substitutos, que entregassem: mais qualidade a custos menores. Essa metodologia foi aprimorada na década de 1960 pela indústria automotiva. Hoje, nossos automóveis são muito mais leves, duráveis e velozes, a razão dessa evolução tem nome: engenharia de valor. O que funcionou para automóveis pode ser a base para que outros segmentos de negócios repensem seus modelos de produção de valor. O processo de engenharia de valor, define as seguintes etapas: coleta de informações, análise, criatividade, desenvolvimento e implantação. Elon Musk, define como "índice de idiotice", o quanto você paga por aquilo que é desnecessário. Decifrar o que representa valor, e por extensão, as formas mais econômicas de produzi-lo, é o que definirá os novos líderes de mercado. No final do processo, seu negócio será muito valioso e desejado pelo mercado. Marcas destino não acontecem pelo acaso, no final do dia: todos buscamos por aquilo que nos atende da melhor forma possível. Relevância desperta o que move o mundo: DESEJO.