O sonho de todo lojista com ponto físico é ter cliente circulando pelo ambiente e comprando, de preferência. A concorrência com o digital tornou a tarefa mais difícil, mas não impossível. "A loja tem que criar experiência para que o consumidor saia dali com o produto e ainda feliz", resume Tatiane Alves, fundadora e diretora da Compassing, que há quase 20 anos atua justamente para varejos se manterem atrativos. Ela está no 12º episódio do videocast da coluna Minuto Varejo.

Tatiane, que tem equipe de profissionais focadas em consultoria em design, marca e mercado, aposta que o olho no olho ainda é o melhor caminho na relação com clientes e vê a tecnologia como um facilitador.

A fundadora da Compassing aprofundou os caminhos para ter um negócio bem resolvido, citou a inovação da Tela, loja do Sebrae-RS, que é um "laboratório para varejistas", e detalhou o trabalho que a empresa faz para assessorar marcas com pegada autoral a ganhar mercado no exterior. "As marcas gaúchas estão crescendo (fora), mas é como abrir um novo CNPJ, começar do zero", avisa Tatiane.

Tatiane Alves - A loja está em transformação e sempre vai estar. Quando se fala em tecnologia, é importante trazer ao ponto físico, mas sem ruído para o consumidor. É interessante que nem todas as experiências precisam estar conectadas com tecnologia. O básico é ter uma boa identidade musical, um aroma agradável e até um caixa nada tradicional, como ter um sofá para que o cliente possa pagar sentado ou alguém que entregue a sacola da compra. A tecnologia, por outro lado, pode ajudar alguém que é mais tímido que entra na loja e prefere comprar sem auxílio do vendedor. Precisa ter equilíbrio entre tecnologia, que vem para facilitar, e a experiência do olho no olho. 

Tatiane - Se eu falar em mudança sem trazer um conteúdo técnico e resultado, ele não vai aceitar. Elas precisam também estar conectadas à personalidade da marca e ao posicionamento como negócio. Quando tu consegue trazer dessa maneira, o empresário é receptivo à transformação. Mas não adianta querer fazer uma mega mudança antes de trabalhar a equipe, fazer um treinamento para que ela entenda os novos processos para o espaço. Os resultados também têm prazos. Nada acontece da noite para o dia. 

Tatiane - A loja tem que criar experiência para que o consumidor saia dali com o produto e ainda feliz. As farmácias são um bom exemplo de forte transformação. Não se entra mais só porque se está doente, mas para comprar creme, acessórios e até alimentos. Não se sente mais o cheiro de medicação, porque a dispensação está no fundo da loja. Outros varejos têm de começar a pensar como fazer o cliente entrar por impulso e não só por necessidade de algum produto. Toda a tecnologia ajuda e muito, mas, às vezes, a empresa tem os dados, mas não interpreta a informação e não transforma em novas ações. 

Tatiane - Se fala muito hoje na questão da vizinhança. As áreas se significam, ressignificam e se valorizam. Às vezes, pergunto ao empresário como é o relacionamento com a comunidade. É super importante estar conectado a outros grupos dentro do bairro porque a troca é muito importante. Quando se consegue saber o que está acontecendo ou a dor do vizinho, consegue-se fazer transformações. Se precisar de ajuda, tem com quem contar.

Tatiane - É uma proposta do varejo que o Sebrae desenvolve com empreendedores. É um ambiente para testar e expor marcas. O consumidor pode usar tecnologias e ter novas experiências, além do acesso a marcas gaúchas. O uniforme dos atendentes seguiu desenvolvimento com um olhar para a ergonomia. Tudo que o Sebrae capacita e prepara está lá. Os empresários têm um laboratório completo.

Tatiane - Temos muitos produtos de qualidade e muitas vezes o mercado daqui não percebe. São marcas com força em Nova York, mas que não são vendidas em lojas no Rio Grande do Sul. As marcas gaúchas estão crescendo. Todo mundo acha que tem de exportar volume, mas o processo é um pouco diferente. Precisa ter um DNA de produto muito claro. O mercado gosta muito do que é feito com processo manual, com exclusividade e que carregue o nosso conceito, tanto do Sul quanto do Brasil. Outro detalhe é que eles gostam de rastrear informações sobre sustentabilidade. Temos, para citar algumas, a Rosa Maria, de decoração, que faz sucesso em Milão, a Volta, da Fernanda Daudt, que está em Nova York, com bolsas feitas de couro descartado pela indústria e costuradas por mulheres imigrantes, e a Pavan, de tricô, que cresce nos Estados Unidos.

Tatiane - Para fazer um percurso fora, a marca tem de estar aberta para tentar um mercado novo. É como abrir um novo CNPJ, começar do zero, mesmo que tenha DNA claro, processos sustentáveis organizados e qualidade no produto, porque é outro país e onde terá de ser conhecida. Precisa fazer um estudo de mercado sobre capacidade produtiva e financeira. A conexão no local é fundamental, com distribuidores e espaços de varejo e showroom. O empresário vai ter que ir lá apresentar o produto e falar inglês. Tudo isso é básico para estar no exterior.