O terceiro episódio do videocast da coluna Minuto Varejo já está no ar com um craque gaúcho em melhorar a eficiência no ponto de venda. Guto Rocha, vice-presidente (VP) de vendas e marketing da Pmweb, empresa que nasceu no Rio Grande do Sul, falou dos desafios do pequeno e do grande negócio. Eles têm as mesmas dores?

"A maior diferença é a quantidade de chances que cada um tem para errar", avisa Guto.

Na conversa, o executivo falou de Black Friday e desmistificou a "Black Fraude", sobre como agir para dar conta do que o cliente quer e espera (nada complicado e revolucionário, por sinal), como preparar o vendedor e também alcançar o que ele precisa, sobre o impacto da Inteligência Artificial (IA) e deu dois conselhos: "Trate as pessoas como elas querem ser tratadas e resolva o problema do consumidor". A seguir, alguns trechos do videocast. 

Guto Rocha - A maior diferença é a quantidade de chances que tem para errar. O grande faz um projeto, gasta R$ 5 milhões, se der errado, não quebra. O pequeno faz um projeto, gasta
R$ 10 mil, se não der certo, pode ser que quebre porque ele tem uma capacidade financeira reduzida para errar. Quando as pessoas me falam 'sou pequeno', respondo: 'que bom porque tu consegue ser mais ágil para introduzir novas tecnologias'. 

Rocha - Tem uma frase maravilhosa do Sam Walton, fundador do Walmart. Quando ele era criticado e falavam: 'você vai abrir a loja aqui e vai quebrar o nosso varejo', o Walton respondia: 'não vou quebrar vocês. É só fazerem o que eu não faço'. Quando o comerciante se questiona o que está fazendo que o concorrente não faz e descobre que não está fazendo nada, é ele que está se colocando para fora do mercado. Um exemplo simples: como um lojista local entrega ao cliente na mesma cidade de forma mais lenta que o "concorrente" lá da China? O problema é do lojista que está aqui e precisa resolver isso. Se perguntarmos ao cliente o que pode ser feito para melhorar a experiência dele com a marca, ele não vai responder que é a IA, mas que quer receber o produto no prazo, ter preço justo e, se tiver um problema, que isso seja rapidamente resolvido.

Guto - Entregue às pessoas o que elas querem e não o que você acha que elas querem. Termino minhas palestras sempre com a frase: 'não trate as pessoas como você gostaria de ser tratado, mas como elas gostariam de ser tratadas'. Essa é a essência de personalizar. A forma como o lojista trata o vendedor é um bom exemplo e serve também para o cliente externo que, às vezes, ele não quer desconto, mas ser bem atendido. O vendedor precisa ter na mão a tecnologia para vender, para ser mais produtivo e para que o trabalho traga mais sentido para ele. É preciso treinar essa habilidade de forma consistente. Investir nas pessoas continua sendo muito melhor do que investir em tecnologia sem uso. A gente cansa de ver um orçamento que compra tecnologia, mas não gasta no usuário. 

Guto - A Inteligência Artificial vai mudar a maneira como a gente se comporta. A velocidade com que isso vai acontecendo vai fazer com que a gente tenha capacidade de adotar. Como começo a tirar proveito? Acessar o ChatGPT é um excelente caminho para iniciar, é uma experiência do que é IA generativa, diferente da que antecedeu, que era a IA preditiva. Vou mudar toda a minha empresa para isso? Não. O Marc Benioff, fundador da Salesforce, falou o seguinte: 'não faça IA por conta própria. É mais caro e mais lento'. É uma excelente reflexão.