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"O chocolate quente é o queridinho do inverno", festeja o diretor de marketing e agora também de expansão da chocolataria Lugano, Jonas Esteves, ante a disparada nos pedidos do item nas lojas em Gramado principalmente. O frio da primeira quinzena de julho empurrou a procura, mas a Lugano também associa à popularização da grife pelo País. A chocolataria já está em todos os estados e no Distrito Federal.
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"As pessoas chegam de todo lugar e querem ver se a operação em Gramado é igual a da cidade onde moram (efeito aqui do plano de expansão) ou querem experimentar o chocolate quente, que é o sucesso de vendas", alinha o diretor.
Para a marca, a bebida está fazendo toda a diferença e, literalmente, elevando a temperatura das vendas gerais da operação que pretende chegar a 200 pontos abertos até o fim do ano, revela Esteves, à coluna Minuto Varejo.
A marca também ampliou seu mercado externo. Além de exportar aos Estados Unidos, a empresa começou a embarcar trufas para o Canadá.
"A venda em julho está 25% acima da de 2022, que já tinha sido uma das mellhores da nossa história", contabiliza o executivo. Com isso, diz Esteves, o impacto é de até 30% no faturamento geral da marca.
Além da bebida para tomar nas lojas, os consumidores aderiram com força à compra da lata de 500 gramas da mistura do chocolate para preparar em casa, algo que entrou no cardápio pós-pandemia, avisa o diretor da chocolataria com sede em Gramado.
Não é só poduto que tem influenciado o resultado em lojas. A coluna já tinha comentado, a partir de insights de Esteves, que a marca usa cada vez mais tecnologia de informação, bigdata mesmo, para acertar a operação. É o famoso Business Intelligence (BI).
"Usamos BI paa analisar fluxo, venda, visitantes, produto mais vendido, mais desejado e ruptura de estoque e até para definir a folga do gerente da loja", exemplifica o diretor.
"Tem de levar tudo isso em consideração devido ao forte movimento", pontua. Na prática, é ficar de olho 100% do tempo em dados como ocupação hoteleira, por exemplo, e chegada de visitantes. O que vai dar indicação de fluxo no varejo.
"Entra o inverno, que é o melhor período do ano, e a Serra ganha todos os holofotes. Uma das coisas desejadas quando o turista vai à cidade é visitar a Lugano, segundo pesquisas internas que fizemos", assegura Esteves.
Uma das estratégias que também vem puxando os números para cima são as ações promocionais, como a degustação em loja, que foi turbinada na atual temporada. O cliente é recebido com uma provinha da bebida em um copinho de 50 mililitros "para aquecer".
"É como entrar nas casas dos italianos e alemães da Serra. Isso certamente impulsiona as vendas. É um gosto de boas-vindas", comenta o executivo.
Para a marca, a fórmula do chocolate quente, com percentual grande de cacau, e a consistência são decisivas na conversão. "É um creme ou mousse em formato de chocolate quente", provoca Esteves.
Expansão e novas ações para captar franqueados
A Lugano pretende chegar a 200 lojas físicas operando até dezembro. "É o grande plano", adianta o diretor. Hoje são 138 unidades, sendo 12 próprias.
Além de ser um número redondo, que sempre ganha força na mídia, a meta se encaixa no período que rivaliza com a Páscoa em vendas: o Natal. Lojas com produto e abertas é tudo que a chocolataria precisa para fechar a receita projetada. O ritmo de aberturas do varejo chocolateiro artesanal, com grandes players na Serra gaúcha, é demarcado pelas duas datas, por isso a concentração de tantas estreias nos próximos cinco meses. Serão 62 novas lojas.
Para 2024, a marca vai intensificar a abordagem para ter mais franqueados, que é parte do motivo de Esteves ter acumulado o posto de executivo de expansão. Nativo de marketing, ele vai adicionar ferramentas da área para captar mais pontos.
"Primeiro, aceleramos as vendas e agora é a vez das aberturas. Na expansão, vamos unir cada vez mais marketing com viés humano e levar ao comercial. O desafio é unir a experiência para levar às lojas", conceitua o diretor, que cita que uma daas ações será promover eventos presenciais.
"Temos um road map para visitar diversas cidades para mostrar os diferenciais de investir na Lugano. É uma presença mais real e não tão virtual", define. A quebra de paradigma está ligada à abordagem, que hoje é feita usando a plataforma da franquia.
Gramado se renova e concorre com destino do Rio de Janeiro
Esteves comenta que o desempenho da Lugano na Serra está ligado completamente ao momento que vive Gramdo. Além do fluxo mais intenso gerado pelas férias escolares, há mais atrações, como os parques da NBA e da Mônica.
"Uma característica de Gramado é entregar com excelência e coisas novas. Gramado é de vanguarda, está sempre olhando para frente", resume. "Havia a discussão sobre os preços, mas os custos subiram muito nas capitais do Brasil, e Gramado conseguiu erquilibrar bem isso com opções para agradar todo mundo", opina.
Esteves lembra que a ocupação hoteleira que estava em 50% passou a mais de 75% no inverno. Para ele, a ideia de que o Natal tinha sido ruim para muitos segmentos, precisa ser relativizada. "Se olharmos para outras cidades, fomos muito bem. A régua é que estava muito alta", pondera o executivo.
"Hoje a cidade briga com o Rio de Janeiro como principal destino do Brasil para os turistas!"