Com mais de 50 anos no mercado, o principal acionista (e presidente do Conselho) da MAG Seguros, Nilton Molina, é referência no assunto. Sua carreira começou aos 24 anos de idade, quando desenvolveu o carnê "Erontex da sorte", embrião dos sistemas de capitalização.
Mas foi a partir da criação do Instituto Nacional da Previdência Social (INSS), em 1966, época em que surgiram as primeiras pesquisas sobre a longevidade da população mundial, que Molina vislumbrou que a área de previdência privada seria um investimento imprescindível no futuro.
A partir do modelo de vendas antecipadas, ele percebeu que as pessoas estariam dispostas a pagar antecipadamente para garantir um amanhã confortável. Dessa forma, tornou-se um dos responsáveis pela implementação da primeira companhia de seguros privados do Brasil, em 1977. Dois anos mais tarde, se tornou um dos sócio da Bradesco Previdência.
Durante a MAGNEXT, convenção da empresa realizada neste início do ano no Rio de Janeiro, o empresário falou com a imprensa sobre os 189 da companhia e como ele enxerga o segmento de seguros nos próximos anos.
Empresas & Negócios - Quais são os critérios a serem levados em consideração no momento de se fazer um seguro de vida?
Nilton Molina - Para saber qual o valor do seguro de vida é adequado para uma específica família, vou dar um parâmetro que não importa se a pessoa ganha pouco ou muito. Na falta por morte ou até por invalidez do principal provedor financeiro de uma família, ela precisará de algo em torno de cinco anos de salário deste membro para se reorganizar dentro da nova realidade. Por exemplo, se o indivíduo ganha R$ 10 mil por mês, o seguro teria de ser em torno de sessenta vezes isso.
E&N- Mas nem sempre as despesas de uma família se restringem às despesas básicas. Há outras questões que precisam ser levadas em consideração?
Molina - O valor do seguro que uma família precisa reorganizar deve levar em conta também outras questões, como dívidas contraídas. O financiamento de uma casa, por exemplo. Vamos supor que ela tenha um saldo devedor de R$ 300mil. O ideal é que esse imóvel tenha seguro também, ou esse montante precisa ser incluído no cálculo. Isso não deve custar mais do que 2% ou 3% do seu salário.
E&N- Outro aspecto importante no ramo de seguros é o aumento da expectativa de vida no Brasil. Como o senhor vê esta questão?
Molina - Para nós, longevidade não é um problema e nem uma vantagem, é uma constatação. Eu vou dar um exemplo bem claro: quando eu nasci, em 1936, a sobrevida de um brasileiro que nascesse naquele momento era 44 anos. Se eu tivesse estatisticamente correto, eu teria morrido em 1980. Mas nós já estamos em 2024 e eu acho que ainda estou vivo (risos).
No caso específico da indústria de seguros, esse fenômeno do aumento da longevidade é maior risco e maior oportunidade. Maior risco para os planos, por exemplo de aposentadoria: se uma pessoa viver 30 anos a mais do esperado, ela vai pagar durante 30 anos a mais. Isso é uma enorme vantagem para o mercado seguro, porque o impacto socioeconômico da morte de um provedor será muito maior para os seus dependentes.
E&N- De que forma se pode aproximar as pessoas para conhecerem mais sobre o mercado de seguros, entendendo que a morte é um assunto que ninguém gosta de pensar?
Molina - Certamente seria politicamente incorreto eu te responder que se nós tivéssemos a cada 10 anos uma pandemia, essa seria uma boa solução. Mas o fato é que a pandemia, ao mesmo tempo em que trouxe enormes prejuízos de curto prazo - já que morreu um número muito maior de pessoas do que se esperava em termos estatísticos -, trouxe a sensibilização sobre o assunto. Como o nosso mercado é saudável, conseguimos pagar todo mundo perfeitamente. Por outro lado, nunca as pessoas tiveram tanto interesse sobre seguro de vida ao verem parentes e amigos morrendo de forma inesperada.
E&N- Quais são os momentos da vida da pessoa em que ela está mais sensível a comprar um seguro de vida?
Molina - Pela minha experiência, entendo que as pessoas pensam mais nisso em situações emblemáticas, como na hora de casar, quando têm um filho. Também ocorre quando se adquire uma dívida: é a consciência de que se ele morrer no dia seguinte de contratar uma dívida, a família não vai ter como pagá-la. Existem alguns momentos estão mais sensíveis a adquirir um seguro de vida, porque precisa dessa sensibilidade para isso. Para o seguro saúde, o seguro de automóvel são necessidades sentidas.
E&N - Qual é o papel da internet e das redes sociais na divulgação dos seguros de vida?
Molina - Geralmente, a pessoa não tem necessidade urgente de fazer seguro de vida, então, eu diria que a indústria de estilo de vida tem enormes questões para serem resolvidas em termos de comunicação. Aí eu chego na comunicação digital, que é um ponto importantíssimo não para vender, mas para alertar para a necessidade do seguro de vida. A ideia é poder oferecer uma consultoria de benefício de verdade, porque esse ainda é um negócio face to face.
E&N- Em relação à Previdência, como o senhor vê esta questão?
Molina - Se a gente perguntasse para cada uma delas: 'o que o senhor acha do INSS?', ele diria que tem 58 anos 60 anos, contribuiu a vida inteira e acabou recebendo 20% do valor do salário de quando trabalhava. Você concorda que ele diria que o INSS é uma porcaria? Mas ele pagou sobre o valor que recebia? Não, ele pagou sobre o teto, que hoje é R$ 6 mil, R$ 7 mil. As pessoas têm um racional completamente deformado sobre o que é o seguro social. Diante do cenário atual, eu me atrevo a dizer que daqui a 10-15 anos, o maior benefício do INSS será alguma coisa como um salário mínimo. Além disso, as pessoas não podem contar com seus filhos com um arrimo de família no futuro, porque hoje a média por mulher é de 1,5 filhos.
A solução, que é muito difícil de vender, é que as pessoas que ganham dinheiro hoje têm que ter consciência de que 15 a 20% do que estão ganhando hoje não lhes pertencem. Mas pertence a esse mesmo indivíduo amanhã, um amanhã longevo, quando ele tiver não tiver mais capacidade de ganhar dinheiro. Portanto, ele vai ter, sim, que poupar dinheiro a vida inteira para sustentar a sua inatividade e futuro.
E&N- Na sua opinião, porque é tão difícil alertar as pessoas sobre isso?
Molina - O fato é que elas precisam ser alertadas quando jovens, mas nessa fase ele é "imorrível", ele ainda tem desejo de ficar rico, de ficar milionário. É muito difícil dizer que ele tem que abrir mão do consumo imediato, do que lhe dá prazer, para um benefício do futuro. O desafio é imenso, mas a indústria de seguro tem como responsabilidade levantar esse assunto na sociedade para levar o indivíduo a poupar. A única solução desse problema é a poupança de cada um. Vai contar com o Estado para 'um pedacinho desse tamanho', que será muito pouco, servirá para a sobrevivência mínima. O resto é por conta de cada um.
E&N - Em 2023, a MAG vendeu R$ 75 milhões em seguros. Este valor está dentro do esperado?
Molina - Uma seguradora tem dois números centrais: a venda nova e a receita recorrente. O que eu vendo hoje, as pessoas vão pagar durante a vida inteira. Então, podemos dizer que tivemos R$ 75 milhões em vendas novas e recebemos R$ 2 milhões em receita recorrente. A curto prazo, pretendemos conquistar ainda mais clientes.