'Faça um Natal diferente', propõe consultor de varejo

O especialista em varejo Edmor Saiani, sócio-diretor da consultoria Ponto de Referência, avisa: "o Natal de 2018 vai ser tão diferente quanto foram as eleições". Dito isto, Saiani adverte que os lojistas vão ter de começar a se preparar mais cedo este ano para a data, que é a mais importante do varejo no País. 

"Vai ser uma surpresa mesmo. Tudo o que as pessoas não consumiram durante o ano vai desabrochar no Natal", aposta Saiani, que na semana passada foi a atração de um evento do Sindilojas Porto Alegre para preparar empresários e funcionários do comércio para a demanda de fim de ano.

O sócio-diretor da Ponto de Referência abusou de provocações para a plateia lotada do Teatro Bourbon Country. A tônica de Saiani foi, primeiro, valorizar o vendedor como o maior ponto de contato da empresa com o mercado e depois, claro, o consumidor. "A loja precisa acolher o cliente, leia-se, ter ambiente e produtos para atender ao que as pessoas vão querer comprar", adverte, na primeira dica para quem começa a se preparar para a temporada natalina. 

"O segredo é proporcionar uma experiência diferente para que o consumidor acredite mesmo que tem um Papai Noel dentro da loja. Não tem, sem problema, mas tem de fazer ele acreditar que tem", insiste Saiani. A segunda recomendação é "vestir" o ponto com "uma cara diferente". "Ninguém merece ver aquela decoração clássica com algodão, bola e purpurina. Cria uma área 'instagramável' na loja, onde o cliente vai querer tirar foto e postar na sua rede social", orienta. "Tem de cria eventos e dar comida. Cliente adora comidinhas", reforça o especialista. 

Outra tática que o sócio-diretor da Ponto de Referência considera essencial é antecipar o Natal dos bons clientes, neste caso dos frequentadores assíduos do negócio. O lojista deve criar um "Natal exclusivo para estes potenciais compradores", define Saiani. "Não deixe que este cara apareça apenas no dia 24 de dezembro. Faça ele ir até a loja no dia 1 de dezembro. Como fazer isso? Todo vendedor tem o caderninho com o contato dos principais clientes para comprar. Se este consumidor vier cedo, vai comprar melhor e com preço cheio", justifica.

A jornada do consumidor também precisa ser compreendida pelos lojistas. Saiani previne que o dono do estabelecimento não consegue ter domínio sobre este comportamento, mas não poderá desperdiçar oportunidades se o cliente decidir gastar na loja, rede social ou e-commerce da marca. "É preciso estar preparado para recebê-lo. Não interessa se é ponto digital ou físico. Tem de pegar o cliente e incentivá-lo a ir ao local onde ele estiver."

O consultor admite que há deficiências em muitos lojistas de utilizar as multiplataformas e principalmente os smartphones, que despontam como principal disparador de compra. Quem não dominar ou não tiver recursos para contratar soluções mobile, Saiani lembra que um bom trabalho com Instagram vale muito. "Ele é a vitrine ampliada do estabelecimento. Se tiver algo lindo na loja, coloca na rede, pois é o ponto de atração. A ordem é: não desperdice o ponto de contato." Para completar o rol de ações, o consultor lembra que 80% das vendas natalinas são de lembrancinhas, e que os 20% restantes vão buscar diferenciais.

Saiani observa ainda que os lojistas devem se ligar na tendência que deve dominar, em janeiro de 2019, o maior evento do setor no mundo, promovido pela Federação Nacional do Varejo norte-americana (NRF), em Nova Iorque, que é o conceito de varejo "together" (juntos, em inglês). "O recado é: colabore, construa e crie junto com alguém, neste caso, tem de se juntar com parceiros potenciais", traduz o sócio-diretor da Ponto de Referência.