Os melhores influenciadores são os seus clientes, afirma Alfredo Soares, da VTEX

Foi durante a faculdade de Publicidade que Alfredo Soares começou a empreender. Na época, vendendo cartões de visitas, experiência que, segundo ele, trouxe muitos ensinamentos sobre vendas e, especialmente, sobre ego. “Eu era playboy, atleta do time de polo do Fluminense, estudava em Ipanema e estava sempre na praia. De repente, me vi sentado em filas esperando para apresentar meu produto”, relembra.

De lá para cá, muita coisa mudou. Da commoditie dos cartões de visita, ele foi para o mundo digital, e se tornou um dos maiores especialistas em vendas e e-commerce no Brasil. Fundou a Xtech Commerce que, em três anos, transacionou R$ 547 milhões em vendas e foi adquirida pela VTEX em 2017, maior plataforma de e-commerce da América Latina, da qual é o atual vice-presidente. Na empresa, administra marcas como Loja Integrada, Xtech e GO Commerce que, juntas, contam com mais de 800 mil lojas virtuais criadas e R$ 1,2 bilhões em vendas por ano. É co-fundador do Gestão 4.0 e autor dos livros “Bora Vender” e “Bora Varejo” – este último ele escreveu durante a pandemia e se prepara para lançar em agosto.

Soares, que participou recentemente da LIVE do Mentes Transformadoras do Jornal do Comércio, faz questão de não glamourizar essa trajetória. “Empreender é mais um estado de espírito de enfrentar e tomar risco do que efetivamente de ter um CNPJ. As pessoas costumam olhar os últimos dias e não olham os últimos anos. É igual família no Natal. Você olha e parece incrível, mas vai ver tudo que aconteceu durante o ano”, brinca.

Alfredo Soares – O caminho para você vender mais pela internet é entender os tipos de perfis de clientes que você têm para, assim, poder usar a estratégia correta. Existe aquele cliente que está procurando você para comprar e, para esse você tem que ter uma estratégia de venda, e existe aquele para o qual você precisa criar a demanda. O ideal é separar o seu time e as estratégias para atender esses dois perfis. Em um deles, você precisa usar as ferramentas corretas para captar quem já quer comprar de ti, e para os demais a sua tarefa será criar audiência. Além disso, temos que usar a internet para distribuir valor, posicionar a marca e mostrar postura do seu negócio no mercado. Isso vai automaticamente gerar vendas. Você pode, por exemplo, fazer uma Live para adquirir novos clientes. Mas, porque uma marca de roupa tem que falar apenas de moda? Por que não pode falar sobre saúde? Ensinar uma receita ou trazer uma discussão política se o seu perfil é a venda de roupas de executivos? Ou levar o case de uma executiva para falar de carreira dela? Tem que ouvir o cliente para poder conectar esse momento dele com o seu produto ou serviço. A criação de demanda é o grande segredo das empresas e que tem feito grandes multinacionais mudarem a estratégia, adotando novos canais e colocando o consumidor no centro.

Soares – A criação de canal de relacionamento não pode ser algo baseado na sua estratégia, mas no comportamento do cliente. Você tem que conhecer ele para poder saber o que fazer. Você vai falar pelo Instagram, mas será que é isso que o seu cliente quer? Ele prefere o televendas tradicional ou o WhatsApp? O dia e horário que você faz uma Live, por exemplo, tem que ser adequada ao seu persona. Eu faço no horário de almoço ou às 19 horas, porque o meu público-alvo é o dono da loja, e esses são os dois momentos que esse cara tem um pouco mais de tempo. Antes ele está muito envolvido com o trabalho e muito mais tarde ele quer poder curtir a família. Não é o canal ou horário que é mais fácil para você, mas o que funciona melhor para o cliente. Tente escolher canais que você vai dominar para se concentrar e ter maior penetração.

Soares – Na minha visão, os melhores influenciadores são os que são seus clientes e que têm perfil de influenciar pessoas. Existe uma bolha nesse mercado hoje. Além disso, as marcas confundem muito influenciadores, embaixadores, blogueiros e produtores de conteúdo. São vários perfis. Colocar a cantora Anitta para falar sobre uma operadora de telefonia, ok, ela chama atenção. Mas se ela falar que é o melhor custo benefício, na cabeça da audiência, vai ficar: o que ela entende disso? Aí vira propaganda. Mas, se por outro lado, ela chama atenção na TV para a novidade e faz uma conexão com um influenciador especializado em finanças? Mesmo não tendo atenção da grande massa, ele tem autoridade para aquele assunto e aí pode funcionar melhor. As marcas têm que usar os influenciadores de forma diferente de acordo com etapa da sua venda, e também não podem achar que ele tem que ter muitos seguidores. Tem influenciadores com poucos seguidores, mas que tem conteúdo Top e a sua empresa pode ajudar a escalar isso.

Soares – É muito legal que o empreendedor que está começando a ter negócios on-line tenha a oportunidade de ajustar os negócios e apostar em novas ferramentas de marketing e vendas pela internet. Cada dia que passa temos mais consumidores on-line e mais mercados usando a internet. A pulverização disso está trazendo competitividade de preço, velocidade de entrega e aí os negócios locais ganham protagonismo gigantesco porque o consumidor é tão consciente que sabe que se comprar em negócios de bairros o produto vai chegar antes e, se ele tiver problema, pode ir ali trocar. Estamos acelerando a nossa consciência como consumidores e isso faz o mercado ser mais sustentável médio e no e longo prazo.

Soares – Sim, o comportamento do consumidor está influenciando muito o varejo on-line. O consumidor está mais digitalizado, o que o faz exigir novos canais de comunicação e melhores tecnologias. Esse novo consumidor está se tornando um usuário mais profissional usando a internet para comparar preço, ter conhecimento e comprar os produtos.